Kako odrediti cijenu i pratiti stvarnu maržu

Cijenu si stavio napamet i ne znaš je li dobra

Dođe kupac, pita koliko košta. Ti u glavi brzo sabereš šta si dao za dio, dodaš nešto za svoj trud i kažeš cifru. Djeluje ok. Ali kad te uveče neko pita koliko ti je na tome ostalo, slegneš ramenima. Nabavnu znaš otprilike, prodajnu si rekao napamet, a razliku nisi računao.

Kako odrediti cijenu nije pitanje formule nego pitanje da vidiš brojeve dok ih postavljaš. Ne treba ti savjet koliko da uzmeš, treba ti da u trenutku kad upisuješ cijenu vidiš koliko ti na tom komadu ostaje, i da kasnije, na kraju mjeseca, vidiš je li ta procjena bila tačna. To je sve što ovaj tekst pokriva: šta Omni računa, a ne koliko ti trebaš naplatiti.

Nabavna, prodajna i marža po komadu

Svaki artikal u Skladištu ima dvije cijene: nabavnu, po kojoj si ga uzeo, i prodajnu, po kojoj ga naplaćuješ. Obje se unose bez PDV-a. Čim upišeš obje, Omni ti odmah, ispod polja, ispiše maržu po komadu, zelenim slovom, u KM. Ne moraš oduzimati.

Ako ti je dio ušao za 18 KM, a prodaješ ga za 25, ispod stoji „Marža po komadu: 7,00 KM“. Promijeniš prodajnu na 28, cifra se odmah mijenja na 10,00 KM. To je ono što ti fali dok razmišljaš koju cijenu staviti: ne apstraktan procenat, nego koliko ti konkretno ostane na jednom komadu.

Marža je razlika između prodajne i nabavne. Ništa mudrije od toga. Ali kad je vidiš ispisanu dok kucaš, prestaneš stavljati cijene po osjećaju i počneš ih stavljati znajući šta radiš.

PDV je zasebna priča i ne miješa se u ovo. Cijene unosiš bez njega, a na fakturi ga dodaš jednim klikom ako ti treba, ili ga ne dodaš ako ne radiš s PDV-om. Marža se računa na cijene bez PDV-a, jer PDV nije tvoja zarada nego samo prolazi kroz firmu.

Kako odrediti cijenu kad ne znaš odakle početi

Ovdje moram biti iskren o onome što Omni ne radi. Omni ti neće reći koliko da naplatiš. Nema dugmeta „preporučena cijena“, ne gleda konkurenciju, ne zna tvoje tržište. Cijenu određuješ ti.

Ono što ti daje je povratna informacija dok je određuješ. Upišeš nabavnu, upišeš prodajnu koju misliš staviti, i vidiš maržu. Ako ti se učini premala, dižeš prodajnu dok cifra ne dođe tamo gdje ti odgovara. Ako je preveliki skok, spuštaš. Radiš to sa stvarnim brojevima pred sobom, ne u glavi.

To je razlika između nagađanja i odlučivanja. Nagađanje je kad kažeš cifru i nadaš se. Odlučivanje je kad postaviš cijenu, vidiš da ti na komadu ostaje sedam maraka i svjesno kažeš da ti je to dovoljno ili nije.

Isto vrijedi za cijeli cjenovnik. Kad jednom postaviš nabavne i prodajne za artikle koje najčešće prodaješ, te cijene se same nude na radnom nalogu i na fakturi. Ne kucaš ih iznova svaki put i ne rizikuješ da danas naplatiš dio 25 KM, a za dvije sedmice isti taj dio 22 jer si zaboravio.

Koliko ti dio stvarno nosi na kraju mjeseca

Marža po komadu ti kaže koliko bi trebalo ostati. Izvještaji ti kažu koliko je stvarno ostalo, na svemu što si prodao u nekom periodu.

U Izvještajima, u kartici „Troškovi i marža“, stoji tabela „Marža na prodatim dijelovima“. Tri reda: koliko si prodao dijelova u tom periodu, kolika je bila nabavna vrijednost tih dijelova, i marža kao razlika između to dvoje. Ako si u julu prodao dijelova za 4.200 KM, a njihova nabavna vrijednost je bila 2.900, marža ti je 1.300 KM. To je novac koji je na dijelovima ostao tebi, odvojeno od tvog rada i od usluga.

Jedna važna sitnica o tome kako se to računa. Nabavnu cijenu Omni pamti u trenutku kad dio staviš na nalog, kao snimak. Ako ti dobavljač poslije digne cijenu, stari nalozi ostaju s onom nabavnom koja je vrijedila kad si ih radio. Tako marža za jul ostaje marža za jul, a ne mijenja se unazad zato što je roba u međuvremenu poskupjela.

Da bi ta tabela bila tačna, moraš imati upisanu nabavnu cijenu na artiklima. Ako je nemaš, Omni računa nabavnu kao nulu i marža ti izgleda kao cijeli iznos prodaje, što nije istina. Zato na dnu tabele i piše da postaviš nabavnu cijenu u Skladištu. Bez nje ovaj broj laže u tvoju korist, a to je najgora vrsta laži jer ti je prijatna.

Usluga nema nabavnu, ali se i dalje vidi šta nosi

Kod usluga nema nabavne cijene, jer ne kupuješ uslugu, nego je radiš. Zato usluga u cjenovniku ima samo cijenu, bez marže po komadu. To je namjerno, ne propust.

Ali i za usluge vidiš šta nose. U Izvještajima postoji rang lista, top usluge po prometu i top dijelovi po prometu. Tu vidiš koja usluga ti donosi najviše novca kroz mjesec, koliko puta si je odradio i za koliki iznos. Ta lista ti kaže gdje ti je težina posla. Ako ti dijagnostika donosi malo, a zamjena dijela puno, to je informacija koja ti pomaže odlučiti čemu daš prednost i kako složiš cijene.

Za pravu sliku zarade tu je i osnovno pravilo koje Omni drži kroz cijele izvještaje: zarada je naplaćeno minus troškovi. Ne fakturisano minus troškovi. Marža na dijelovima ti pokaže koliko je u razlici cijena, a zarada ti pokaže šta od toga zaista ostane kad oduzmeš najam, plate i sve ostalo, i to samo od novca koji je stvarno ušao.

Postavi cijene jednom, gledaj brojeve

Praktično, tri koraka. Prvo, uzmi artikle koje najčešće prodaješ i upiši im i nabavnu i prodajnu cijenu. Dok kucaš prodajnu, gledaj maržu ispod i namjesti je tamo gdje ti odgovara. Drugo, radi normalno mjesec dana i puštaj da nalozi i fakture pamte te cijene. Treće, na kraju mjeseca otvori Izvještaje i pogledaj maržu na dijelovima i top usluge. Tad prvi put vidiš je li cijena koju si stavljao napamet bila blizu ili daleko.

Ako radiš auto servis ili sličan zanat gdje dijelovi nose veliki dio posla, pogledaj kako Omni to vodi za automehaničare. Princip je isti za svaku djelatnost koja prodaje robu uz uslugu.

Omni je program za male uslužne firme u BiH, 39,99 KM mjesečno po firmi, koliko god vas radi. Prvih 7 dana je besplatno i ne treba kartica. Otvori nalog, upiši deset artikala sa svojim cijenama i vidi maržu na svakom prije nego staviš prvi račun.